Питання начебто суто життєвий і ніякого відношення до менеджменту не має. Але… Задумайтеся, чому ми, досвідчені фахівці, так швидко забуваємо про своїх професійних навиків в побутових ситуаціях? Реалії інші? Але адже закони ті ж. Про успішне застосування робочих знань і навичок для вирішення неробочих проблем розповідає на E-xecutive Ася Баришева.
Моя улюблена собака Беня (повне ім'я Бентлі) нещодавно народила вісім щенят. Вісім! Професійні заводчики не дасть збрехати - це багато. Особливо якщо порода маловідома. Грейхаунд - англійська хорт - володіє величезною популярністю у себе на батьківщині, але у нас поки недостатньо відома. Беня - грейхаунд.
Зазвичай потенційні собачники вже уявляють собі щеня, якого вони хочуть: «Хочу кавказця, обожнюю йоркширського тер'єра, лабрадори - такі пусечки, тільки стаф…» І, звичайно, дуже важко мріяти про найкращому цуценя, породу якого ти не знаєш. У цьому складність - як продавати цуценят, породи яких знає лише обмежене коло людей?
Переживання перемежовувалися професійними асоціаціями - ринки, клієнти, продукти, мокалапсеры…
Переживання перше. Виникло з глибини душі. У нас є чудові щенята, їх батьки чемпіони, тато - чемпіон Євразії 2009 р. і 2010 р., вони бадьорі, здорові, активні, красиві, відмінного тигрового забарвлення, з гарними очима і величезним життєлюбністю. Тепер залишилося тільки розмістити оголошення на розкручених сайтах в Інтернет - і клієнти будуть радісно дзвонити. Але виявилося, що оголошень про відмінних породистих цуценят від титулованих батьків у мережі приблизно 97,5%. Ситуація здорово нагадувала положення на інших ринках: у всіх відмінні якісні брендовані мокалапсеры - з технічним описом, гарантією і високою продуктивністю. Бери - не роздумуй!
Знехотя довелося згадати про вигоди споживача - заїжджену платівку про те, що покупцеві потрібен не продукт, а задоволення власних потреб. Думати про потенційні вигоди потенційного собачники категорично не хотілося! Періодично в нашому обговоренні звучали фрази: «хто розуміє, той відразу оцінить», «що тут ще розписувати - це ж батьки - чемпіони», «цуценята так складені, що дадуть фору, коли виростуть». Все це знову ж нагадувало ситуацію зборів відділу продажів на тему збільшення оборотів мокалапсеров. Червоною ниткою проходила думка: що їм (потенційним клієнтам) ще треба - і так все зрозуміло!
Переживання друге. Виявилося, що клієнти хочуть різного - і вигоди у них різні! Тобто довелося думати про декількох сегментах споживачів.
Один - собачники (заводчики або «полузаводчики») - для них важливо, щоб собаку можна було виставляти і заробляти чемпіонські титули. Причому в цьому сегменті для одних важливі просто титули і собачий статус, для інших - можливість майбутнього заробітку на щенят.
Інший - любителі перегонів і мисливських розваг. Грейхаунды - відмінні бігуни, з ними полюють на зайців або ходять на курсинг - бігу за штучним зайцем.Представьте, що в недільний погожого дня у парку серед безлічі інших чотириногих ваша собака виграє місцевий забіг! Скільки тут емоцій і прихованих можливостей. І прогулянка, і свіже повітря, і драйв, і азарт, і щасливий вихованець, і поважні захоплені погляди дружніх собачників.
Третій - звичайні любителі собак, які головні вимоги висувають до характеру. Щеня повинен бути розуміє, компанійським, спокійним, завзятим, смішним, відданим і … Вигоди розбігалися в різні боки і суперечили один одного.
Знову згадалися наради відділу продажів з приводу сегментування ринку мокалапсеров та залучення нових клієнтів. Вони всі хочуть різного! Дай їм і знижки, і відстрочення платежу, і надійний товар, і можливість заробити, і хороше обслуговування, і приємне спілкування. Як все це сполучити в одне або кілька пропозицій, від яких не можна відмовитися? Як знайти ключик від серця генерального директора, головного інженера, закупника держорганізації і звичайного Івана Івановича?Адже всі вони - потенційні покупці мокалапсеров?
Переживання третє. Сайти оголошень рясніють однотипними пропозиціями про диво-цуценят від батьків-чемпіонів. Розібратися в цих пропозиціях потенційному собачнику непросто - знаємо зі свого досвіду, заводили собаку три роки тому. І зі скрипом в серці довелося визнати, що наше оголошення було дуже схоже на всі інші. Що робити? Як виділитися серед моря пропозицій?
Вирішили, що допоможе видеомаркетинг. Відомо, що в продажах не треба розповідати, а треба показувати. Причому краще - за допомогою руху. Тому кіно завжди краще фотографій. Тут нас здолали сумніви, що віддалено нагадували битви у відділах маркетингу - про що знімати ролик? Як зробити так, щоб про наших мокалапсерах було цікаво дивитися? Якщо це буде звичайне переказування «Наш щеня самий якісний і кращий», немає, напевно, це не спрацює… Крім цього, було кілька тонкощів, які треба було враховувати, і які докладно описані на сайті Євгенія Бутенко і Олени Кім. Освітлення, зображення, монтаж, сюжет…
Таким чином народився цей невеликий рулон кіноплівки.
Сподіваємося, що він вам сподобається.
Якщо у вас є поради, як продавати цуценят грейхаунда, - напишіть.
до Речі, у процесі переживань деякі цуценята знайшли своїх господарів, деякі - ждут.Может бути, саме вас…